本报记者陆宇航

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在资管行业及私人银行进入增长平缓期时，平安银行却实现了逆势上涨。平安银行最新发布的2023年一季报显示，1至3月，其代理保险收入达13.18亿元，同比增长83.8%，新业务内含价值（NBEV）超同期3倍，“新银保”产能一季度成绩亮眼；全新打造的平安私人财富专家队伍保险与非保能力均衡发展，非保占比超四成，进一步向大财富管理生态跃进。

亮眼成绩的取得，离不开平安银行“新银保”团队的探索与耕耘。为构筑品牌特色与差异化竞争优势，该行打造了“懂保险的新财富队伍”——平安私人财富专家（PWA）。在该行近日于深圳湾PWA私人银行中心举办的“顺势·先行”平安新银保战略进展媒体沙龙分享会上，《金融时报》记者对平安银行“新银保”战略下的队伍招募与培育、客户服务深化、差异化产品体系搭建的细节与亮点一探究竟。

优中选优

培育高精尖人才团队

早在2021年，于业内率先推出将保险融入整个财富管理体系的“新银保”模式时，平安银行就开始着手打造与培养平安私人财富专家团队。

要进入这支队伍，必须要“过五关斩六将”。“从2021年10月至今的570多天中，中心每天都在招募，共筛选出66648份简历，团队长一面17303人，分行保金部中心总联合二面12112人，分管行长携片区总监、分行HR三面3638人，经过多轮严格面试最终选拔出222人。”平安银行深圳分行三片一中心总经理周婷介绍说。

这样的一支队伍，全面呈现出“能力强、产能高、技能全”的特征。同样以平安银行深圳分行为例，据该行行长助理李恒介绍，新财富队伍本科以上学历占比高达97%，其中硕士以上学历占比42%。在这支队伍努力工作下，该分行一季度银保中收达3.2亿元，银保中收在整个财富中收的贡献占比也从去年的两三成提升至超六成。

在队伍培养和管理方面，该行也下足了功夫。依托集团及银行内外资源，为PWA队伍搭建全资产配置资格及全方位的成长体系，如，开创“职业+创业”模式、私人财富专家资格认证体系，重点提升PWA复杂产品配置资质和能力，实现“保险+非保”业务平衡发展。

“新人加入PWA队伍之后，要经过标准化入模、陪伴式成长、阶梯型培养的三步培养。目前，中心已经孵化了56位新人，53人已经正式持证上岗；其次是夯实基础，让他们在试炼和实战中得到提升，我们培养的20位PWA已经可以独立进行主题式的沙龙授课；再次是分级辅导，把优秀的人才往外输送，去做队伍管理。” 谈及人才的培养与成长，该行深圳分行私行财富中心一片区一中心总经理汪晓玲说。

识客懂客

以客户为中心打造产品体系

“我的一位客户是有3个孩子的董事长，对财产传承有很大需求。在接受服务时对《民法典》中关于继承的部分产生了困惑。在支行引荐和邀约下，我作为法律专家团队为他进行了线下答疑，对他的继承和资产配置设计了整体方案，最终为他新增落地银管托管1.8亿元，家族信托1亿元，并配置了总保费6000万元的保险产品。”该行私人银行财富顾问马琳说。

在争夺存量客户的“红海时代”，能否为客户创造价值，对于银行而言至关重要。马琳不仅利用自己的法税专业特长牢牢抓住了客户所需所急，更将自己的专业知识总结形成课程，加入讲师团队，将专业技能分享给平安银行各地的PWA。

据了解，为提升PWA识客懂客、提升其客户经营能力，该行打造了一套“1+1+N”的客户经营体系。“与单纯的保险不同，客户的投资矩阵里还包括固收、债券、私募、公募等复杂的产品类型，所以我们打造‘1+1+N’体系，通过财富专家、康养专家、顶私法税专家、家族信托顾问等力量，来赋能我们前线的队伍。”在交流中，平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男告诉《金融时报》记者。

为进一步挖掘财富客户的价值，该行还借助智能化银行3.0，进一步升级了客群经营策略。“这代表了我们的经营逻辑从过去的产品推动、产品销售，发展到以客户需求为中心进行产品配置。”该行保险金融事业部客户经营中心总经理李馨对《金融时报》记者表示，“我们做到了比客户更懂客户，也知道客户的需求应该用什么样的产品去满足。”

革新产品

打造差异化竞争优势

“在加入新财富队伍后，我研究出一套自己的‘方法论’，基于客户的具体需求，以平安集团的健康、养老或传承等生态优势作为吸引点，为客户提供‘综合金融+生活支持’一站式解决方案，期间完成了超3000万元保费。”该行深圳分行私人财富专家张思明说。

时至今日，银行对财富客群的经营早已超出了传统理财产品的范畴。来自麦肯锡的调研显示，国内财富在100万元至800万元的客群对财富规划、子女教育、重疾保障等需求较大；财富达800万元以上的客群也对保险有多元化需求，尤为关注财富传承、重疾保障。

此背景下，平安集团的两张王牌——综合金融和医疗健康生态圈发挥驱动作用，为“新银保”构建起“人无我有、人有我优”的核心竞争力，满足财富客群日趋多元化的需求。

依托该两大优势，该行进行产品革新，进一步形成差异化竞争优势。据了解，不同于传统银保以低价值储蓄型趸交的“短平快”类产品为主，“新银保”聚焦客群养老、传承等重点需求，构建“产品+健康”“产品+康养”“产品+信托”等独特产品体系，提供“年金险+居家养老”“终身寿+信托”等个性化、专业化资产配置方案。

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